几天前，抖音宣布了8月份的带货商品排行榜。
令人惊讶的是，排名第一的不是销量疯狂的小杨哥，也不是之前经常霸榜的东方甄选，而是一张名不见经传的“生面孔”。
来源抖音
这位只有383万粉丝的网络名人，8月份卖出了8亿销量，而东方甄选和小杨哥的销量并没有超过这匹黑马。想必喜欢珠宝的网友都刷到过他。今天要说的是这匹黑马；云上珠宝，连续几个月位居销量前三。“来自缅甸翡翠，实体店4到5万你可能买不到！但这里只需要299，再加一条专柜399链，就是为了给家人谋福利。走进珠宝直播间，这样的话很常见。
有珠宝经营者说:直播间说实话，不玩套路不欺骗，没人买。
因此，“套路”基本上成了珠宝直播间拉动销量的手段。
然而，走进云上珠宝的直播间，却又出现了另一番景象。
一会儿看平安扣，一会儿看翡翠佛...在四处逛逛的过程中，主播也亲密帮你“杀价”。卖家叫85元耳环，主播还75元。叫80元平安扣，主播还50元。
再来几句 “能行就行，不行就行。”“我们不应该光顾一家看。当我们走起来的时候，我们会优先考虑每个店铺的好商品。”这套大胆讨价还价的过程，不允许讨价还价，就换下一家店铺，真正把握了消费者的购物心理。
云上珠宝的旗号是“东哥带你去珠宝源头市场” 。很多主播之前都用过这种现场直播卖珠宝的方式。
虽然“套路”很旧，但它很有效。主播一边参观珠宝店一边讲解，从第一个角度营造购物体验。
同时，遇到不让讨价还价的卖家，直接换一家，不仅看起来真的是为了消费者，而且有很强的替代感，让路过的网民感到兴奋。整个8月，云上珠宝共直播14次，每次播出约5-8小时。大多数商品主要是翡翠和和田玉，还有黄金、彩宝、钻石、木材、书法和绘画。
打开云上珠宝的橱窗，几件热销商品的价格都在100元以内，最高销量可达8000件。
客户单价不高，品类贴合大众，再加上边逛边讨价还价的“为你着想”，让只有300多万粉丝的云珠宝成功撬动了8亿GMV。
特别值得一提的是，除了云上珠宝、抖音销售的顶级账户外，还有新疆和田玉老郑、小北珠宝的严格选择，以及不久前非常受欢迎的董先生。
似乎已经成为抖音直播间新的“繁荣”密码，多次销量碾压东方甄选和疯狂小杨哥的珠宝赛道。
前段时间， #抖音珠宝退货率90%#的话题已经冲上热搜。
一些抖音珠宝商表示，“618抖音珠宝行业的退货率飙升超过90%，申请退货的理由是什么？”
如此高的退货率也引发了消费者关于网上购买珠宝“水太深”的大讨论。
不知道大家有没有关注过卖珠宝的直播间。
自从早期的朋友圈销售商品以来，珠宝一般被认为有太多的“仙女照片”。图片如画，实物如花，降低了在线购买珠宝的信任，但也提高了在线购买珠宝的退货率。同样，当珠宝进入工作室时，无论是编故事还是上演 “让消费者占便宜”的情节，或者在灯光下看起来很精致，灯光褪色的商品不对板，已经成为高退货率的主要原因。
这也让很多网友怀疑走进直播间买珠宝。
此外，与其它产品相比，许多珠宝类别没有统一的价值标准，尤其是翡翠、和田玉等。
对于喜欢珠宝类别的小白来说，很容易陷入看似便宜的低价攻势，跟风消费。从这个角度来看，云珠宝销售的热门产品大多在几十到几百之间，客户单价相对较低，消费者的心理期望不会太高，反而稳定了退货率。
虽然云上珠宝的销量不到东方选择的一半，但销额仍然获胜。可以看出，即使是最低的客户单价也具有珠宝行业低销量、高利润的普遍特点。早在2019年，抖音电子商务就进入了珠宝和玉石行业。数据显示，2022年抖音平台珠宝类销售额超过600亿元。
来源抖音主播主页面
然而，到目前为止，从珠宝赛道出圈的网络名人屈指可数。而且，几个网络名人出圈后，基本都拥抱了泛品类，不再局限于珠宝。
可以说，低销量、高利润的珠宝从来都不是网上讨巧的销售渠道。
从平台的角度来看，为了支持中腰主播，创造多元化的直播生态，将投入更多的流量。然而，这种流量并没有吸引粉丝的忠诚度。
网上购买珠宝的问题很常见。除了无法亲自试穿和观察，导致购买后不符合预期退货外，还有一些企业为了吸引消费者，放大（夸大）产品的优势，产生误导消费者的不良体验。
关于黑猫投诉平台， “直播间翡翠”的投诉消息高达数千条。投诉原因主要是人工造假、错误版本等。
这些情况的频繁出现，再加上珠宝信息差，价格参差不齐，目前看似繁荣的珠宝轨道，会不会只是“虚火”？从云上珠宝出圈的路径不难看出，要想真正留住消费者，除了低价攻势，还必须拿出消费者能看到的“价值”。
一方面，这里的价值是珠宝的真正品质。
无论是几百元还是几千元，一些珠宝类别本身都没有价格标准。对于难以区分真假材料的普通消费者来说，更依赖于平台监管。
云上珠宝的直播不是把货物带到直播室，而是在珠宝源市场看货、找货、讲解。这种还原线下购物流程的真实场景再现，无形中提高了消费者的信任度。另一方面，“价值”是网上购买珠宝的体验。
许多没有统一标准的珠宝类别，消费者只能通过主播的解释或直播图片来判断。
在这种生态下，一些主播供应商上演了“唱双簧”的情节，或者使用它 “出厂价”、“亏本价”等字眼，再加上一些行业术语，都有可能成为网友冲动下单的理由。
因此，看似“繁荣”的在线珠宝行业，仍需要平台和行业共同努力，提升消费者的购物体验。
如今，抖音已逐渐从新兴电子商务转向成熟电子商务。云珠宝每月销售8亿元，是一个很好的开始。
然而，当增量瓶颈不可避免时，平台或塞道主播应该坚持的长期主义是让消费者拥有可见和触摸的真正价值。
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